Η διαδρομή του Πάνου Γερμανού, ενός επιχειρηματία που, από ένα κατάστημα επτά τετραγωνικών μέτρων, βρέθηκε στην καρδιά τριών μεγάλων μετασχηματισμών – των δικτύων λιανικής, της κινητής τηλεφωνίας και της ενέργειας.
Υπάρχουν διαδρομές επιχειρηματιών που μοιάζουν με ευθεία γραμμή. Και άλλες που παραπέμπουν σε ένα σερί στοιχημάτων με αβέβαιο αποτέλεσμα. Η ιστορία του Πάνου Γερμανού, ιδρυτή της Olympia Group ανήκει αναμφισβήτητα στη δεύτερη κατηγορία. Και όχι άδικα εάν αναλογιστεί κάποιος ότι ο πολυσχιδής επιχειρηματίας, ο οποίος ξεκίνησε από ένα κατάστημα επτά τετραγωνικών μέτρων με μπαταρίες, κατάφερε να βρεθεί διαδοχικά στην καρδιά τριών μεγάλων μετασχηματισμών της ελληνικής και της ευρωπαϊκής αγοράς – των δικτύων λιανικής, της κινητής τηλεφωνίας και της ενέργειας.
Για τη διαρκή προσφορά του στο ελληνικό επιχειρείν, το Alba Graduate Business School, The American College of Greece απένειμε, πρόσφατα, το 8ο Business Unusual Award. Πράγματι η πορεία του Πάνου Γερμανού είναι ασυνήθιστη (unusual).
Γεννημένος το 1950 στις Μηλιές Ηλείας, παιδί πολύτεκνης οικογένειας, ο Πάνος Γερμανός ανήκει σε εκείνη τη γενιά που έφυγε νωρίς από την επαρχία αναζητώντας ευκαιρίες. Στα δεκατρία του χρόνια βρέθηκε μόνος στην Αθήνα, δουλεύοντας σε ό,τι έβρισκε την ημέρα και παρακολουθώντας νυχτερινό σχολείο το βράδυ. Εκείνη ακριβώς την περίοδο διαμορφώθηκαν τα χαρακτηριστικά που τον συνοδεύουν έως σήμερα: η φιλομάθεια, η φιλαναγνωσία, η διαρκής (αυτό) παρατήρηση.
«Δεν σχεδίαζα τίποτα. Δούλευα από τις 7 το πρωί έως τις 12 το βράδυ και δεν ένιωθα κούραση, ένιωθα επιτυχία. Το μυστικό δεν είναι μόνο η στρατηγική, είναι να εμπνέεις τους γύρω σου να βλέπουν αυτό που βλέπεις, να πιστεύουν αυτό που πιστεύεις. Αυτό είναι το unusual στην επιχειρηματικότητα: να κάνεις κάτι με όλη σου την ψυχή και μετά να έχεις την ωριμότητα να το αφήσεις και να πας στο επόμενο», λέει ο ίδιος για εκείνα τα χρόνια. Στα δεκαεννέα του εισήχθη στο Οικονομικό Τμήμα του Πανεπιστημίου Αθηνών, ενώ παράλληλα με τις σπουδές του συνέχιζε να εργάζεται.
Ο Χάρης Πεζούλας, ιδρυτής της Shanton Chase Athens, τον γνώρισε στα φοιτητικά εκείνα χρόνια και θυμάται έναν νέο που έκρυβε «ένα πάθος και μια δύναμη ζωής» – και πάντα ένα όνειρο για βελτίωση του μορφωτικού του επιπέδου και της προσωπικής του καλλιέργειας.
Το 1980 ο κ. Γερμανός άνοιξε στο κέντρο της Αθήνας ένα μικροσκοπικό κατάστημα επτά τετραγωνικών μέτρων, εξειδικευμένο στις ειδικές μπαταρίες για τις ηλεκτρονικές συσκευές που μόλις τότε άρχιζαν να εμφανίζονται. Από την πρώτη κιόλας ημέρα, ωστόσο, το κατάστημα πουλούσε κάτι περισσότερο από μπαταρίες: πουλούσε λύσεις.
Όπως περιγράφει γλαφυρά ο Δημήτρης Λόλης, γενικός διευθυντής του δικτύου Γερμανός από το 1999 έως το 2008, ο πελάτης έμπαινε με ένα χαλασμένο ρολόι, ένα ακουστικό ή μια μικροσυσκευή και έβγαινε με το πρόβλημά του λυμένο. «Έμπαινες με πρόβλημα κι έβγαινες χωρίς πρόβλημα».
Η μεγάλη πρόκληση δεν ήταν το πρώτο κατάστημα, αλλά τα επόμενα: το να μπορεί ένα δίκτυο να λειτουργεί παντού με την ίδια ποιότητα εξυπηρέτησης και την ίδια εμπειρία πελάτη. Ο Π. Γερμανός πίστεψε στο franchise και το προσάρμοσε στον δικό του τύπο καταστήματος. Πειραματίστηκε και ξεπέρασε τις παιδικές ασθένειες του μοντέλου, επενδύοντας ταυτόχρονα στην επικοινωνία με το χαρισματικό σλόγκαν: «Μπαταρίες για ένα ρολόι ως ένα ελικόπτερο, μόνο στον Γερμανό». Μέσα σε μια δεκαετία το δίκτυο έφτασε τα 40 καταστήματα και το όνομα Γερμανός ταυτίστηκε με τις μπαταρίες.
Η στροφή στην κινητή τηλεφωνία
Στις αρχές της δεκαετίας του 1990, η κινητή τηλεφωνία έκανε τα πρώτα της βήματα. Ο Πάνος Γερμανός αντιλήφθηκε γρήγορα ότι το δίκτυο που είχε χτίσει αποτελούσε το ιδανικό σημείο πώλησης για μια αγορά εκατοντάδες φορές μεγαλύτερη από εκείνη των μπαταριών. Το 1994 πήρε την κρίσιμη απόφαση: πλήρης επικέντρωση στην κινητή τηλεφωνία.
Η διαφορά της προσέγγισής του ήταν θεμελιώδης. Ενώ τα καταστήματα των παρόχων προσέφεραν μια μεμονωμένη υπηρεσία, που αφορούσε την τοποθέτηση ή αντικατάσταση της SIM card, η Γερμανός παρείχε ολοκληρωμένη λύση που περιλάμβανε όχι μόνο τη συσκευή αλλά κυρίως το σέρβις. «Είχαμε το μεγαλύτερο και το καλύτερο σέρβις στην Ελλάδα», σημειώνει ο κ. Λόλης.
Για να ανταποκριθεί όμως σε αυτή την αγορά, χρειάζονταν περισσότερα καταστήματα, διαφορετική δομή, καλύτερα στελέχη και, πάνω απ’ όλα, κεφάλαια. Εδώ συντελέστηκε ένα από τα σημαντικότερα turning points της καριέρας του. Όπως θυμάται ο κ. Πεζούλας, ο Πάνος Γερμανός του ζήτησε να του βρει έναν γενικό διευθυντή – μια κίνηση που σηματοδότησε τον διαχωρισμό του «δημιουργού» από τον τεχνοκράτη επιχειρηματία.
Το 1996 υπήρξε μονόδρομος η αναζήτηση επενδυτικών κεφαλαίων. Ο Άγγελος Πλακόπιτας, ιδρυτής της Global Finance, είχε ήδη εντοπίσει τον Γερμανό ως ιδανικό προφίλ επένδυσης. Το επιχειρηματικό πλάνο τον είχε εντυπωσιάσει: ο Γερμανός ήθελε να γίνει η κορυφαία εταιρεία διανομής κινητών τηλεφώνων σε σύντομο χρονικό διάστημα, δύο ή τριών ετών. Τα νούμερα ξεπερνούσαν τις δυνατότητες του ίδιου του κ. Πλακόπιτα, ο οποίος ζήτησε ένα τετράμηνο mandate για να εξασφαλίσει χρηματοδότηση. Ανταποκρίθηκε όμως, σε εννέα ημέρες. Μεταξύ των επενδυτών ήταν και η Eurobank. Όπως εξηγεί ο Νίκος Νανόπουλος, διευθύνων σύμβουλος της τράπεζας από το 1996 έως το 2013, μέσω της Global Finance ανέλαβαν μέρος του επενδυτικού κινδύνου.
Το αποτέλεσμα δικαίωσε το ρίσκο: μέσα σε 3 χρόνια τα 40 καταστήματα έγιναν 400. Σχηματίστηκε μια ομάδα στελεχών ενθουσιωδών και αποφασισμένων, και η κινητή τηλεφωνία ταυτίστηκε στο μυαλό των Ελλήνων με το brand Γερμανός. Οι έρευνες κατέγραφαν το δίκτυο ως νούμερο ένα επιλογή για το 78% των καταναλωτών, ενώ περίπου το ένα τρίτο των Ελλήνων έγιναν συνδρομητές κινητής τηλεφωνίας μέσω των καταστημάτων του.
Η είσοδος στο χρηματιστήριο και η διεθνής επέκταση
Το 2000 η Γερμανός εισήχθη με επιτυχία στο Χρηματιστήριο Αθηνών. Όπως παρατηρεί ο Νανόπουλος, το timing υπήρξε πάντοτε καθοριστικό: μπήκε νωρίς στην κινητή τηλεφωνία, στην αρχή του κύκλου, και νωρίς στο χρηματιστήριο, την περίοδο της άνθησης και της αισιοδοξίας. Η στρατηγική στράφηκε πλέον στην ανάπτυξη του δικτύου εντός και εκτός Ελλάδας. Μέσα σε μια πενταετία αναπτύχθηκαν πάνω από 1.000 καταστήματα στο εξωτερικό.
Το 2006 ήρθε το τέλος μιας εποχής. Η πώληση των καταστημάτων Γερμανός στην Cosmote, σε Ελλάδα, Βουλγαρία, Ρουμανία και Βόρεια Μακεδονία, σηματοδότησε την αρχή ενός νέου κεφαλαίου. Ο Μιχάλης Τσαμάζ, πρώην πρόεδρος και διευθύνων σύμβουλος της Cosmote, εκτιμά ότι η εταιρεία δεν απέκτησε απλώς ένα δίκτυο, αλλά το καλύτερο σημείο επαφής με τον πελάτη και μια ολόκληρη κουλτούρα εξυπηρέτησης – λόγος για τον οποίο, μετά την εξαγορά, διατηρήθηκε ό,τι είχε ήδη χτιστεί.
Το πολωνικό στοίχημα
Τα καταστήματα της Πολωνίας παρέμειναν στον Πάνο Γερμανό το 2007, και αυτά αποτέλεσαν την προίκα για το πιο φιλόδοξο εγχείρημά του. Έχοντας ήδη αναπτύξει 500 καταστήματα στη χώρα, ανέλαβε το ρίσκο να δημιουργήσει από το μηδέν την εταιρεία κινητής τηλεφωνίας Play, σε μια ώριμη αγορά με τρεις ισχυρές πολυεθνικές. Δεν βάδιζε εντελώς στα τυφλά ως πάροχος: είχε ήδη αποκτήσει εμπειρία με την εξαγορά της Unitel στο Ουζμπεκιστάν το 2004 και τη συμμετοχή στον δεύτερο operator της Κύπρου, την MTN.
Η Play ξεκίνησε ως τέταρτος παίκτης, χωρίς δίκτυο κεραιών και χωρίς πελατειακή βάση, αλλά με ένα από τα καλύτερα δίκτυα καταστημάτων της χώρας. Μέσα σε περίπου δέκα χρόνια κατέκτησε την πρώτη θέση, με πάνω από 15 εκατομμύρια συνδρομητές – γεγονός μοναδικό στην παγκόσμια ιστορία της κινητής τηλεφωνίας. Το 2017 η Play εισήχθη στο Χρηματιστήριο της Βαρσοβίας, σε μια από τις μεγαλύτερες αυξήσεις κεφαλαίου (IPO) του κλάδου των τηλεπικοινωνιών μετά το 2015 και την μεγαλύτερη στην Ευρώπη εκείνη τη χρονιά.
Η Sunlight
Παράλληλα με τις τηλεπικοινωνίες, ο Γερμανός είχε βάλει νωρίς τα θεμέλια ενός εντελώς διαφορετικού εγχειρήματος. Το 1991 εξαγόρασε ένα μικρό εργοστάσιο δύο χιλιάδων τετραγωνικών μέτρων στο Νέο Όλβιο Ξάνθης, σηματοδοτώντας τη γέννηση της Sunlight. Σταδιακά η εταιρεία επεκτάθηκε στις βιομηχανικές μπαταρίες, από τα ηλεκτρικά περονοφόρα έως πιο κρίσιμους τομείς. Η εξειδίκευσή της στις μπαταρίες υποβρυχίων έφτασε σε τέτοιο σημείο ώστε σήμερα τα δύο τρίτα των υποβρυχίων του δυτικού κόσμου να κινούνται με μπαταρίες Sunlight.
Η πορεία της βιομηχανίας δοκιμάστηκε σκληρά την Πρωτομαγιά του 2018, όταν μια φωτιά έπληξε μέσα σε δύο ώρες το 97% του τζίρου της εταιρείας. Η Olympia, με ξεκάθαρη απόφαση του κ. Γερμανού, προχώρησε στην πλήρη ανακατασκευή του εργοστασίου. Διατήρησε όλες τις θέσεις εργασίας και πλήρωσε κανονικά κάθε εργαζόμενο καθ’ όλη τη διάρκεια. Μέσα σε ενάμιση χρόνο, η Sunlight απέκτησε ένα από τα πιο σύγχρονα εργοστάσια μπαταριών διεθνώς. Σήμερα διαθέτει 13 βιομηχανικές εγκαταστάσεις σε Ευρώπη και Αμερική, κύκλο εργασιών που ξεπερνά το ένα δισεκατομμύριο ευρώ, 3.500 εργαζομένους και πάνω από 5.000 θέσεις εργασίας συνολικά. Κατέχει ηγετική θέση στις μπαταρίες ανυψωτικών, ανοίγοντας δρόμους στην αποθήκευση ενέργειας και την ηλεκτροκίνηση.
Ο όμιλος Public
Τα τελευταία χρόνια η στρατηγική του πολυσχιδούς επιχειρηματία επεκτάθηκε δυναμικά στο business software, πρώτα με την εξαγορά της SoftOne και έπειτα της Entersoft. Από τη συγχώνευσή τους γεννήθηκε η ESONE, ηγέτιδα στο επιχειρησιακό λογισμικό. Στην ίδια λογική εντάχθηκε και η επένδυση στη Sleed, στον χώρο των digital services και των εφαρμογών τεχνητής νοημοσύνης.
Η επαφή με τη λιανική, ωστόσο, δεν χάθηκε ποτέ. Όταν η γαλλική FNAC σχεδίαζε είσοδο στην Ελλάδα, ο Γερμανός, αντί να αναλάβει-όπως του προτάθηκε- την αντιπροσωπεία του γαλλικού ομίλου λιανικής, είχε ήδη αποφασίσει να δημιουργήσει το δικό του δίκτυο λιανικής. Έτσι δημιουργήθηκαν τα Public, τα οποία αριθμούν 63 καταστήματα σε Ελλάδα και Κύπρο, με περισσότερους από 2.000 εργαζομένους και πάνω από 100 εκατομμύρια επισκέψεις τον χρόνο. Γύρω τους δημιουργήθηκε ένα ολόκληρο οικοσύστημα: η Westnet στη διανομή προϊόντων τεχνολογίας ενώ, από το 2022, η Γερμανός προχωρούσε σε στοχευμένες επενδύσεις σε εταιρείες όπως οι Box Now, Svuum, irepair, Klarna και Bookvoice.
Πίσω από τα νούμερα
Πέρα από τις επιχειρηματικές ιστορίες επιτυχίας, εκείνο που ξεχωρίζουν οι συνεργάτες του Πάνου Γερμανού είναι το ήθος του. Ο κ. Νανόπουλος υπενθυμίζει ότι στην κρίση του 2012, όταν άλλοι άφηναν τις επιχειρήσεις τους να καταρρεύσουν, ο κ. Γερμανός έβαλε εκατοντάδες εκατομμύρια για να στηρίξει τις δικές του. Ο κ. Τσαμάζ μιλά για έναν άνθρωπο που, παρά την επιτυχία, παρέμεινε ταπεινός και πιστός στις αξίες του, στηρίζοντας διακριτικά ανθρώπους και κοινότητες.
Τα τελευταία χρόνια η έμφαση στρέφεται στη διαδοχή και στη διασφάλιση της συνέχειας πέρα από τα πρόσωπα – μέσα από ισχυρές ομάδες, αποτελεσματικά διοικητικά συμβούλια και σύγχρονες πρακτικές εταιρικής διακυβέρνησης. Ιδωμένη από απόσταση, η ζωή του Πάνου Γερμανού είναι η ιστορία ενός ανθρώπου που ξεκίνησε από ένα χωριό χωρίς πόρους και έχτισε έναν πολυεθνικό όμιλο. Ιδωμένη από κοντά, είναι κάτι πιο σύνθετο: η ιστορία ενός ανθρώπου που δεν έχασε ποτέ την απλότητά του, εμπιστεύτηκε τους ανθρώπους του και έβαζε πλάτη στις δύσκολες στιγμές.
